فروش

برای آشنایی با Sales Funnel بهتر است ابتدا اصطلاحات مربوط به آن را توضیح دهیم تا حرفه ای تر به ماجرا وارد شویم. در این مدل #بازاریابی(Marketing#) با سه نوع مخاطب روبرو هستیم که عبارتنداز:
ــ Leads به معنای سرنخ یا همان افراد راغب و متمایل به #کسب و کار و خدمات یا محصولات.
ــ Prospects به مشتری های بالقوه اشاره دارد که شانس خریدار بودنشان بالاست.
ــ Customers که مشتری های واقعی هستند و کالا یا خدمات را خرید کرده اند.

همانطور که می بینید در فرایند فروش با سه نوع مشتری سر و کار داریم که از یک سرنخ شروع شده و تا خریدار شدن واقعی راهی دراز در پیش است. همه چیز از یک لید یا سرنخ شروع می شود! همه افرادی که به تبلیغات، خدمات، محصول، کالا و یا کسب و کارتان واکنش نشان داده و یا به نوعی با شما در ارتباط هستند در دسته سرنخ ها قرار می گیرند که ما آنرا دهانه بزرگتر قیف تصور می کنیم.
دسته دوم که در نیمه های قیف فروش قرار می گیرند و به نوعی فیلتر شده و تعدادشان از Lead ها کمتر است در دسته Prospects مشتری های بالقوه قرار می گیرند که احتمال دارد به مشتری واقعی تبدیل شوند. در این مرحله نیز با فیلتر شدن و گذشتن از سد فیلترهایی، تعداد زیادی از مشتری ها از خرید منصرف می شوند تا در نهایت همان مشتری هایی که از دهانه باریک قیف عبور کرده اند باقی بمانند که به آنها Customers مشتری واقعی می گویند.
ایده آل ترین حالت برای یک قیف فروش این است که استوانه فروش باشد نه قیف! یعنی همه افرادی که سرنخ هستند به مشتری واقعی بدل شوند. البته می شود گفت چنین چیزی غیر ممکن است. شاید بپرسید پس در این میان نقش بازاریاب ها و متخصصین فروش محصولات چیست؟
اگر مطلب را تا انتها دنبال کنید متوجه نقش و اهمیت آنها خواهید شد اما در اینجا به پاسخی کوتاه بسنده می کنیم. در این فرایند متخصصین بازاریابی می بایست با ارائه راهکارهایی مشتری را به همان سمتی هدایت کنند که از دهانه باریک قیف می گذرد، به بیان ساده تر مشتری باید از لحاظ روانی آماده خرید شود! این کار با روش هایی مثل معرفی محصولات، مزیت ها، مقایسه با رقبا و ... انجام می گیرد.
اگر به دنبال ساخت و اجرای قیف فروش برای کسب و کار خودتان هستید باید گفت تصمیمی هوشمندانه گرفته اید. اما بگذارید دوستانه بگویم دنبال یک طرح جامع و از پیش تعیین شده برای اجرا نباشید. Sales Funnel برای هر کسب و کار متفاوت است. شما می توانید با توجه به دانش خود در کسب و کارتان و کمک گرفتن از متخصصین بازاریابی قیف فروش خود را طرح ریزی کنید. ما در اینجا مدل کلی را بیان می کنیم و شما با توجه به جامه هدف و خدماتتان می توانید آنرا برای کسب و کارتان بهینه کنید.
شاید هنوز هم مردد هستید که به طراحی قیف فروش برای کسب و کارتان نیاز دارید یا نه، بگذارید با هم مزیت های Sales Funnel را مرور کنیم تا در مرحله بعدی اجرای این مدل بازاریابی را شرح دهیم.

با این حال، در اینجا چند نمونه قیف فروش را با هم نگاه می کنیم تا شما هم بتوانید برای کسب و کار خود، قیف فروش را مناسب را طراحی کنید:

یک قیف فروش معمولی به چندین بخش تقسیم می شود. این بخش ها هر کدام مدل های فروش خاص خود را دارند. یکی از معمول ترین راه ها برای تقسیم فرآیند فروش دارای هفت فاز است که شامل موارد ذیل می شود؛

فاز اطلاع رسانی:

در این فاز اطلاع رسانی می شود که یک راه حل وجود دارد.

فاز علاقمندی:

در این فاز با توجه به تحقیقات در مورد محصول یک علاقمندی ویژه ایجاد می گردد.

فاز ارزیابی:

در این فاز شرکت با مقایسه ای که از محصولات خود نسبت به رقبا انجام می دهد ارزیابی های مشتری را به سمت تصمیم گیری سوق می دهد.

فاز تصمیم گیری:

در این فاز تصمیم گیری نهایی انجام می شود و مذاکره آغاز می شود.

فاز ارزیابی مجدد:

در فروش B2B این یک روال معمول است که قرار دادها باز بینی شود. به محض اینکه یک مشتری با یک پیشنهاد روبه رو شود، به خصوص زمانی که قرار داد به مراحل پایانی می رسد، یک مشتری به فاز ارزیابی مجدد می رسد که آنها تصمیم بگیرند آیا می خواهد این قرار داد را تمدید کند یا خیر.

فاز خرید مجدد:

در این فاز مشتری یک محصول و یا خدمت را مجددا خریداری می نماید.

در کل زمانیکه در مورد تعداد مراحل قیف فروش صحبت می کنیم، هر چه این تعداد کمتر باشد بهتر است. با این وجود برای تعریف فرایند فروشتان نیاز به مراحل کافی دارید.
زمانیکه در حال از دست دادن درصد مشتریان مشتریان احتمالی در هر مرحله از چرخه هستید، سریعاً این موضوع را بفهمید. به طور کلی شما بیشترین مقدار مشتری را در مرحله اول از دست می دهید و هر چه به جلو می روید این مقدار کمتر می شود به همین خاطر است که نام قیف بر آن نهاده اند. میزان درصدی که شما در هر مرحله از دست می دهید از کسب و کاری به کسب و کار دیگر متفاوت است.
قانون کلی این است که شما برای هر #فروش کامل به ده مشتری احتمالی نیاز دارید. با این وجود با کمی تجربه در بحث قیف فروش شما می توانید درصد مورد نظرتان را به دست آورید. این نرخ تبدیل، یک متریک مهم و حیاتی برای فرایند فروش به حساب می آید. اگر نرخ تبدیلتان را به بدانید می توانید پیش بینی کنید که چه میزان فروش را باید انتظار داشته باشید تا بتوانید به تعداد مشتریان احتمالی دست پیدا کنید.
در مرحله اول تا آنجا که می توانید اقدام به جذب مشتری احتمالی کنید تا قیفتان از همان اول پر بوده تا فروش تا آخر قیف ادامه داشته باشد.
توجه داشته باشید به تعداد در مرحله اول قیف فروش عامل مهمی به شمار می رود زیرا تمام فرایند فروش از آن نشأت می گیرد. سعی کنید قیفتان را همیشه پر نگه دارید و زمانیکه احساس کردید در حال خالی شدن است تلاشتان را دو برابر کنید.همچنین به این موضوع توجه داشته باشید که هر چه مشتری احتمالی مراحل را جلوتر می رود، ارزش او بیشتر خواهد شد. در حالی که هیچگاه از مشتریان احتمالی غافل نمی شوید. مشتریان بالقوه در مراحل بعدی قیف ارزش بیشتری پیدا کرده و اینکه زمان و تلاش بیشتری را بر روی آنها صرف کنید کار ارزشمندی خواهد بود. به زمانی که طول می کشد یک مشتری احتمالی تبدیل به مشتری ثابت شود توجه داشته باشید. هر صنعت چرخه مخصوص به خودش را دارد، اما اگر بتوانید این زمان را سرعت ببخشید مسلما درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت. یک قیف فروش مؤثر نه تنها ابزار مهمی برای فروش می باشد بلکه به شما کمک می کند تا فروشتان را مدیریت کنید.

مراحل قیف فروش که هر مشتری آن را طی می کند

اگر بخواهیم قیف فروش را مرحله بندی کنیم، یک سرنخ باید مراحل زیر را دنبال کند تا به مشتری واقعی بدل شود.
1. ایجاد آگاهی: هیچ کسی نمی تواند محصولی را به کسی بفروشد که خریدار هیچ آگاهی از آن ندارد. شما باید در مشتری های خود آگاهی ایجاد کنید به این معنا که آنها را از حضور خود آگاه کنید و کسب و کارتان را معرفی کنید.

2. کسب اطلاعات و پیدایش علاقه مند: پس از آنکه مشتری ها از حضورتان آگاه شدند می بایست با آموزش هایی که در قالب تبلیغات، بنر، یا هر محتوایی که ارائه می دهید، به آنها مزایای خدمات و محصولاتتان را بفهمانید. لازم است مشتری بداند که شما قرار است چه گرهی از مشکلاتشان باز کنید تا به خدماتتان علاقمند شوند.

3. ارزیابی محصول یا خدمت: در این مرحله مشتری هایی که به خدماتتان احساس نیاز می کنند شروع به ارزیابی شما می کنند، بنابراین باید زمینه برای ارزیابی فراهم باشد. که این کار را هم به کمک تبلیغات موثر می توانید انجام دهید. سعی کنید برتری های خود نسبت به رقبا را، برای سنجش به مشتری عرضه دارید و هیچ وقت رقبا را تخریب نکنید!

4. تصمیم گیری: در این مرحله هنوز هم مشتری مردد است که آیا از شما خرید کند یا نه؟ شما باید تمام اطلاعات لازم در مورد محصول خود را در اختیار مشتری قرار دهید تا هیچ جای مبهمی باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ سوالاتش به سراغ رقبای شما نرود. این مرحله بسیار مهم است.

5. اقدام به خرید: مهمترین مرحله در قیف فروش همین مرحله اقدام به خرید است! مشتری هایی که به این مرحله رسیده اند تصمیم خود را برای خرید گرفته اند، اما هنوز تردید دارند، برای آنکه آنها را مصمم به خرید کنید باید ضربه نهایی را بزنید و با یک پیشنهاد هوشمندانه مثل تخفیف یا هر چیز دیگری مشتری را مصمم به خرید کنید.

6. تبدیل شدن به مشتری وفادار و انجام خرید مجدد: تداوم یک کسب و کار به داشتن مشتری های وفادارش وابسته است و برای اینکه یک مشتری وفادار بماند، لازم است تا خدمات پس از فروش مثل گارانتی و پشتیبانی یا پاسخ به سوالات، را به بهترین شکل انجام دهید.
همه مراحلی که بیان شد را به صورت عمومی در هر کسب و کاری می شود اجرا کرد. بسته به شرایط و نوع خدمات می توان بر این موارد افزود یا از آنها کم کرد.

سخن پایانی
با اینکه مهم ترین عامل در تجارت، کیفیت و قیمت نهایی محصولات یا خدمات است، اما به روش های مختلف بازاریابی می توان در سطح بالاتری به رقابت پرداخت و با استفاده از شیوه های مختلف فروش محصولات را به بیشترین حد رسانید. قیف فروش روشی برای تبدیل یک مشتری احتمالی به مشتری واقعی و وفادار است. به کمک این روش می توان قشر بی اطلاع از خدماتمان را هدف قرار دهیم و با آگاهی و آموزش، آنها را به سمت خرید سوق دهیم.