بازاریابی بین المللی

امروزه شرکت ها برای موفقیت و بقای خود در بازار رقابتی جهانی، نیازمند ارائه ارزش بیشتر به مشتریان خود هستند. ارائه ارزش بیشتر در بازارهای بین المللی مستلزم طراحی و تدوین استراتژی بازاریابی بین الملل(international marketing) است. اما قبل از هرکار باید اهمیت بازایابی بین الملل و راهکارهای ورود به بازارهای جهانی بررسی شود

شرکتی که تنها در بازار داخلی مهارت #بازاریابی (Marketing#)و فروش داشته باشد در نهایت آن را نیز از دست خواهد داد. رقبای قوی خارجی به طور اجتناب ناپذیری خواهند آمد و شرکت شما را به چالش خواهند کشید. نگاه مشاوران بازاریابی بین الملل در عصر حاضر این است که کسب و کار بدون مرز است و یکی از بهترین مسیرهای رشد برای یک شرکت آن است که در سطح منطقه و یا در سطح جهان فعالیت نمایند و این موضوع در کشور ما بسیار رایج می باشد که مدیران تولید شرکت های تولیدی از خروج محصول از کشور تردید دارند.

آنها موانع و خطرهایی را که ناشی از تعرفه ها، اختلاف در زبان، اختلاف در فرهنگ، کاهش نرخ ارزها و را مدنظر قرار می دهند.

بازاریابی بین الملل تفاوت های محیطی در زمینه های سیاسی، اقتصادی و فرهنگی را درگیر می کند. آب و هوا، محیط طبیعی، فرهنگ، منابع و تکنولوژی نیز نیازهای تولیدی و خدماتی متفاوتی را ایجاد می کند. آشنایی با این تفاوت ها به منزله برد در تجارت جهانی است. با در نظر گرفتن عوامل اقتصادی جهانی ۳ بازار برتر مصرف کننده در جهان بر اساس آمار سازمان ملل متحد به شرح زیر رتبه بندی شده است:

ایالات متحده آمریکا

در آمریکا مصرف کنندگان با وجود مشاغل بیشتر و کاهش قیمت انرژی، پول بیشتری دارند. با کاهش بیکاری، شاغلین امنیت اقتصادی بالایی دارند، بنابراین در این کشور اعتماد مصرف کننده در بالاترین سطح خود از سال ۲۰۰۷ تا به امروز قرار گرفته است و مصرف کنندگان تمایل دارند تا آنجا که امکان دارد، پول خود را خرج کالاهای مصرفی کنند.

ژاپن

ژاپن ۸٫۵۱ درصد بازار مصرف کننده را در جهان به خود اختصاص داده است. دولت ژاپن به عنوان بزرگترین بازار مصرف آسیا و دومین کشور جهان در بازارهای مصرفی برنامه ی محتاطانه ای را در کاهش روند رشد بازار مصرفی پیش گرفته است.

آلمان

بازار مصرف کنندگان آلمان ۵٫۲۹ درصد از بازار مصرف جهانی را تشکیل می دهد. اقتصاد آلمان در شرایط خوبی به سر می رود. طبق گزارش سالانه وزارت اقتصاد این کشور، رشد اقتصاد در سال جاری ۱٫۵ درصد پیش بینی شده است که از سال قبل میزان ۱٫۳ درصد افزایش داده است. به گفته وال استریت ژورنال، تحلیلگران بر این باورند که قیمت نفت و یورو باعث رشد اقتصادی بزرگترین اقتصاد اروپا خواهد شد و آلمان به یک کشور سرآمد در عرصه جهانی تبدیل خواهد شد.

سهم ایران در بازاریابی بین الملل

بر اساس آمارهای سازمان تجارت جهانی، ایران با صادرات کالایی ۲۰٫۵۴۴ میلیارد دلار در ۶ ماه اول سال ۹۶، ۰٫۴۷ درصد از مجموع صادرات جهان را به خود اختصاص داده است. میزان صادرات کالایی ایران در ۶ ماهه اول سال ۵۸ میلیون و ۶۳۵ هزار تن کالا بوده است. بیش از ۷۰ درصد صادرات کالایی ایران در نیمه نخست سال ۹۶ مربوط به سوخت و محصولات معدنی و حدود ۲۱ درصد متعلق به کالا های صنعتی می باشد. مقاصد عمده صادرات چین، عراق، کره جنوبی و هند بوده است. همچنین ۲۳٫۵۹۵ میلیارد دلار کالا در ۶ ماهه اول سال وارد کشور ایران شده است که سهم آن از کل ارزش واردات جهانی حدود ۰٫۲۷ درصد بوده و میزان ۱۷ میلیون و ۱۹۵هزار تن کالای خارجی به ایران نیز وارد شده است. از این میزان کالای وارداتی، ۵۹ درصد مربوط به کالاهای صنعتی و حدود ۳۰ درصد مربوط به محصولات کشاورزی است. مبادی عمده وارداتی ایران در نیمه نخست سال چین، امارات، ترکیه، کره جنوبی و هند بوده است.

معاملات تهاتری Barter

معاملات تهاتری به معنای محدود آن، عبارت است از تبادل ساده کالا بدون مبادله وجوه مربوطه. در معاملات تهاتری بسیار دقت می شود که نوع کالا و خدمات به ارزش های همان کشور یا طرف مقابل ارزش گذاری شود.

معاملات جبرانی Compensation

این نوع معامله زمانی صورت می گیرد که ارزش واردات از یک کشور خارجی در برابر صادرات به همان کشور یا بالعکس، در یک حساب تهاتری پایاپای می شود. هدف از چنین تسویه ای ممانعت از بدهکار شدن یک کشور مقابل کشور دیگر است.

معاملات جبرانی تام Compensation Full

در این نوع معامله، مانند معاملات تهاتری، تمام تسویه به صورت جنسی(تبادل کالا) انجام می شود. در هر دو معامله تحویل کالا بدون انتقال پول صورت می گیرد.

معاملات جبرانی غیر تام Compensation Partial

روش انجام این نوع معاملات عملا مشابه معاملات جبرانی تام است. صادر کننده بخشی از وجه کالا را نقدا و مانده آن را به صورت کالا ( که باید برای آن مشتری بیابد) دریافت کند.

خرید متقابل Purchase Counter

در خرید متقابل، واردات یک نوع کالا با صادرات نوعی دیگر تواماً انجام می شود. بر خلاف معاملات جبرانی، صادر کننده وجه خود را به وسیله حواله از خریدار دریافت می کند. این عمل به وی فرصت می دهد که به تعهدات متقابل خود که باید نقدا تسویه شود عمل کند و چنان چه نتواند از عهده انجام آن برآید، مشمول پرداخت جریمه خواهد شد.

معاملات خرید مجدد Transactions Switch

این گونه معاملات بر حسب ماهیت، مشابه معاملات کالاهای تجاری نیست، بلکه عبارت از معاملات ارزی است که تسهیلات مالی برای مبادلات بین المللی کالاهای تجاری فراهم می آورند. لذا اصطلاح SWITCH به تبدیل ارز حاصل از معاملات جبرانی (قراردادهای پرداخت دوجانبه یا حساب های پایاپای) به ارز آزاد قابل تغییر مانند دلار آمریکا دلالت می کند.

بازریابی

برخی از این روش های بازاریابی بین المللی عبارتند از :

1. صادرات غیرفعال با سیستم های پیشرفته و بدون وجود دانش صادراتی

2. صادرات فعال با استفاده از توزیع کنندگان در دیگر کشورها

3. افتتاح دفاتر فروش در خارج از کشور ایران

4. تأسیس کارخانه ها در خارج از کشور ایران

5. تأسیس ستادهای منطقه ای در خارج از کشور ایران

شرکت ها هنگام گسترش در خارج از کشور در ابتدا کنترل های اداری کمی را اعمال می نمایند و ترجیح می دهند تا به مدیران محلی اعتماد نمایند.

در مرحله بعد شروع به اعمال مقداری کنترل راهبردی با هدف استاندارد نمودن برنامه ریزی جهان و فرایندهای تصمیم گیری می نمایند.

با توجه به این فرایند، مشاوران بازاریابی این مجموعه شکست های خارجی محصولات را به دسته های زیر بخش بندی نموده و جهت جلوگیری از این شکست ها راه کارهای علمی و عملیاتی خود را طراحی و اجرا نموده اند.

1. شکست در صرف زمان و هزینه جهت مشاوره، جذب و یادگیری بازاهای جدید

2. شکست در راستای اخذ اطلاعات آماری و تحقیقات بازار و بازاریابی بین الملل قابل اعتماد در خصوص بازار جدید

3. شکست در تعاریف رفتار مصرف کنندگان بازارهای هدف

4. شکست در تطبیق محصول و یا آمیخته بازاریابی

5. شکست در ارائه خدمات کافی

6. شکست جهت یافتن شرکای راهبردی (استراتژیک) مناسب

در نهایت ذکر این نکته مهم به نظر می رسد که خروج یک محصول و یا خدمت می تواند بسیار سریع و بدون درگیر نمودن صاحبان کالا با مشکلات مذکور صورت پذیرد