استراتژی قیف فروش

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یا Sales Funnel(همچنین تحت عنوان قیف درآمد یا فرآیند فروش نیز از آن یاد می شود) به فرآیند خریدی اشاره دارد که شرکت ها مشتریان را در مسیر خرید محصول قرار می دهند. این تعریف همچنین اشاره به فرآیندی دارد که شرکت مشتریان واجد شرایطی را برای محصول خود را پیدا می کند تا آن را به فروش برساند.

شاید اصطلاح قیف فروش یا Sales Funnel طی سال های اخیر رواج یافته باشد، اما مفهوم آن چندین دهه است که در ذهن فروشندگان وجود دارد.

قیف فروش که گاهی به آن قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) هم گفته می شود، مسیری است که یک مشتری راغب یا سرنخ یا Lead طی می کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود.

قیف فروش، یک ساختار مشخص و فراگیر ندارد و با توجه به مدل #کسب و کار و نوع مشتریان شما (فردی یا سازمانی) می تواند شکل های متفاوتی داشته باشد.
مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب و کارها

آماده سازی سند قیف فروش به تیم ها کمک می کند فعالیت های #بازاریابی و فروش مرتبط را شناسایی کنند؛ فعالیت هایی که به اعتمادسازی و افزایش تعامل مشتریان بالقوه منجر می شود. پس از تصویرسازی این وظایف، تیم به کمک ابزارهای CRM لیدها رامدیریت می کند و روی وظایف و مسئولیت های خود متمرکز می ماند و تلاش های بعدی خود را اولویت بندی می کند.

width=500

مفاهیم پایه ایی استراتژی قیف فروش

لیدها ؛مخاطبان بالقوه و مشتریان

لید کسی است که از وجود شرکت و محصول شما باخبر می شود یا حتی کسی است که به دنبال خرید است؛ هرچند هنوز با محصول شما آشنا نشده باشد. همان طورکه می بینید، گروه لیدها بسیار بزرگ خواهد بود؛ هرچند شما بعدا از این گروه لیدهای واجدشرایط را انتخاب می کنید؛ یعنی لیدهایی که از ویژگی های خاصی برخوردار هستند و به احتمال بیشتری به مشتریان شما تبدیل می شوند. به عنوان مثال، اگر غذای حیوانات خانگی می فروشید، افراد دارای حیوان خانگی را درمقایسه با افراد منتشرکننده ی عکس حیوانات خانگی در وبلاگشان، بیشتر واجدشرایط می دانید

مخاطب بالقوه (Prospect) واژه ای است که برحسب نوع شرکت استفاده های مختلفی دارد. در بسیاری از مواقع، مخاطب بالقوه را با لیدهای واجدشرایط یکی میدانیم. بااین حال، اگر به دنبال معنی دقیق تر این واژه باشید، مخاطبان بالقوه افرادی هستند که به نوعی با شرکت شما در تماس بوده اند و هنوزهم به کار شما علاقه مند هستند. بنابراین، همه ی مخاطبان بالقوه لید هستند؛ ولی عکس این جمله درست نیست.

سومین گروه مشتریانی هستند که همه ی ما آن ها را می شناسیم. مشتریان افرادی هستند که از شما خرید کرده اند. در سطحی بالاتر، می توانید مشتریانی را که فقط یک بار از شما خرید کرده اند، از مشتریانی متمایز کنید که چندین بار خرید کرده اند. گروه دوم مشتریان تکراری نامیده می شوند.

همه ی این افراد نقش خاصی در قیف فروش شما ایفا می کنند

مزایا و اهمیت قیف فروش در کسب و کارها

همانطور که متوجه شدید قیف فروش از آشنایی یک مشتری شروع شده و تا تبدیل شدن به یک خریدار ادامه می یابد و حتی بعد از خرید نیز تمام نشده و تا زمانی که فرد با آن کسب و کار در ارتباط است ادامه دارد.

- شناسایی مشتری واقعی

به کمک این شیوه بازاریابی می توانید مشتری های واقعی خود را از بین افرادی که تنها از روی کنجکاوری یا نیاز، آگهی شما را خوانده یا وارد وب سایت (websites)تان شده اند و ... جدا کنید.

- پیش بینی بازار

قیف فروش این امکان را به شما می دهد تا در هر مرحله بتوانید مشتری های بالقوه و مشتری های واقعی را اندازه گیری کنید و همواره بر میزان فروش نظارت داشته باشید و از همه مهم تر بتوانید پیش بینی از بازار آینده داشته باشید. می توانید میزان فروشتان در هر دوره را اندازه بگیرد و تخمینی از آینده داشته باشید.

- شناسایی موانع

با نگاهی با میزان سرنخ ها، مشتری های بلقوه و مشتری های واقعی در هر دوره می توانید موانع موجود در مسیر بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با برداشتن موانع فروشتان را بیشتر کنید.

- بازاریابی موثر

با استفاده از قیف فروش می توانید بفهمید که مشتری های شما از کدام محله، شهر یا کشور هستند و از کدام مناطق مشتری ندارید. بنابراین می توانید استراتژی (strategy) بهتری برای تبلیغات و آگاه سازی مشتری به کار ببرید و تعداد مشتری های واقعی را به بیشترین میزان برسانید.

- شناسایی ذائقه مشتری

اگر دقت کرده باشید بیشتر مردم تقریبا مثل هم فکر و رفتار می کنند برای همین است که هر بار یک چیز مد (Media) می شود! قیف فروش کمک می کند تا با بررسی رفتار مشتری هایی که به کسب و کارتان جذب شده اند و فهمیدن اینکه از چه چیزی خوششان آمده، متوجه سلیقه جامعه هدف شوید و بر اساس آن آگهی های بعدی تان را تنظیم کنید تا افراد بیشتری جذب شوند.

width=500

نحوه استفاده از قیف فروش

پس از بکارگیری قیف فروشی که خود آن را ساخته اید باید قادر به بهبود وضعیت کسب و کارتان از طریق تحلیل داده های خروجی (Data analysis) آن باشید که با دنبال کردن مراحل زیر به سادگی می توانید این کار را انجام دهید.

ابتدا بر اساس مدل قیف فروش، گزارشی از روند فروش تهیه کنید که برای انجام این کار می توان از تکنیک هایی مثل رسم نمودار جریان کار (Workflow modeling) استفاده کرد

با تیم فروش و بازاریابی جلسه ای ترتیب داده و این گزارش را مورد تجزیه تحلیل قرار دهید.این کار باعث می شود از صحت عملکرد قیف فروش طراحی شده اطمینان حاصل کنید. به علاوه می توانید با ارائه روش های خلاقانه و کاربردی آن را به درستی بهینه سازی کنید.

به کمک سیستم مدیریت فروش کدهای وضعیتی ایجاد کرده و مشتری های بالقوه خود را طبقه بندی کنید.

درآخر تعداد مشتریان بالقوه موجود در هر کد وضعیت را تعیین کنید. علاوه بر این باید میزان تغییرات را در هر ماه نسبت به ماه قبل سنجیده و دلایل آن را نیز مشخص کنید.

بهینه سازی قیف فروش

هر فرآیندی در طول کار نیاز به اصلاح و بهینه سازی(Modification and optimization) دارد و مدل قیف فروش نیز مانند هر استراتژی بازاریابی دیگری با توجه به تغییرات بازار، شرایط ارزی، نیاز مشتری و از این قضیه مستثنی نیست.

آزمون یا کنترل یکی از پیش پا افتاده ترین روش هایی است که برای ارزیابی قیف فروش از آن استفاده می کنند که از طریق آن می توانید مشکلات موجود در فرآیند فروش را تشخیص داده و در کمترین زمان ممکن برای رفع مشکلات راه حلی مناسب پیدا کنید.

برای مثال ممکن است به فکر بهینه سازی سایت، بهبود تجربه کاربری، تغییر فرم ثبت نام و اصلاح خبرنامه باشید. به علاوه رعایت برخی راهکارهای دیگر باعث می شود که نرخ تبدیل (Conversion Rate) شما افزایش یابد. به عبارت دیگر عبور از قیف برای مشتریان بالقوه ساده تر خواهد شد. در ادامه به بررسی برخی از این استراتژی ها می پردازیم

مخاطب باید محصول شما را لمس کند. بنابراین باید امکان تست محصول را در اختیارش بگذارید. در واقع با این کار صداقت و اعتبار خود را نشان داده و مشتری اینگونه می پندارد که شما واقعا دلسوز او و نیازهایش هستید. بررسی ها نشان می دهد که به لطف این استراتژی (Strategy) ساده میزان فروش 52% افزایش پیدا می کند

بازدید کنندگان به سادگی در سایت شما عضو نمی شوند چرا که باید دلیل قانع کننده ای برای این کار پیدا کنند و این وظیفه شماست که با ارائه پیشنهادات وسوسه انگیز آنها را تحریک کنید. برای مثال می توانید در ازای دریافت آدرس ایمیل (email)، مقاله یا دوره آموزشی رایگانی را در اختیارشان قرار دهید

سعی کنید با اجرای نظرسنجی و سوالات پیشنهادی در ارتباط با نیاز مشتری و اهداف سایت، مخاطب را درگیر کنید. البته به یاد داشته باشید که تعداد این پرسش ها نباید زیاد و حوصله سربر باشند، بهتر است که از تصاویر و پرسش های چهار گزینه ای استفاده کنید.

راه های عضویت در سایت را برای کاربران آسانتر کنید. هرچه عضویت در سایتتان ساده تر باشد، امکان اینکه مشتری بیشتری جذب کنید بیشتر خواهد بود. برای مثال اگر سایتتان در قالب وردپرس (Wordpress) می باشد شما می توانید به کمک نصب پلاگین Google App Login راهی آسان در اختیار کاربران خود قرار دهید تا بدون دردسر و با استفاده از اکانت گوگل(Google Account) خود در سایت شما عضو شوند.

یکی از روش های دیگر که برای افزایش درگیری مخاطب می توانید از آن استفاده کنید استفاده از ابزارهای ارسال نوتیفیکشن (Push Notification) است. با کمک آنها می توانید پیام های اختصاصی و متناسب با فرهنگ و محل زندگی برای آنها ارسال کنید. هرچه ارتباطتان با مخاطب اختصاصی تر باشد، او بیشتر با کسب و کارتان درگیر می شود. این درگیری ذهنی ماندگاری مخاطب در سایت و احتمال تکرار خرید او را افزایش می دهد